Hay que sentarse con calma y pensar de qué manera podemos diferenciar nuestra empresa y nuestros productos y servicios. Una vez que tengamos esto claro hay que conseguir comunicar las ventajas competitivas a nuestros clientes actuales y potenciales. Hay que hacerles ver que nuestra empresa es, sin duda, la mejor opción para ellos.

Los clientes que ya están con nosotros tienen que estar convencidos de ello por la calidad del servicio que les prestamos. Deben percibir que no podrían estar mejor con una empresa de la competencia; hay que construir una relación de confianza que cimente lo que se comenzó en su día con un primer contacto comercial.

Además de la calidad del servicio es muy importante la calidad del producto. El cliente debe saber que el producto que le ofrecemos está a la altura de los mejores del mercado y que, en caso de que algo vaya mal, se va a hacer lo que haga falta para retomar la senda de la excelencia.

Una de las claves para mejorar como empresa y seguir diferenciando pasa por una buena Estrategia de internacionalización. Para poder llevar a cabo la expansión, es importante tener en cuenta la teoría de las cinco fuerzas de Michael E. Porter:

• Rivalidad entre competidores actuales
• Amenaza de competidores potenciales
• Poder de negociación de proveedores
• Poder de negociación de clientes
• Amenaza de los productos sustitutos

Una empresa está rodeada por las 5 fuerzas de Porter y para tener éxito ha de saber controlarlas
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De cómo utilicemos nuestras estrategias y de cómo consigamos diferenciarnos de la competencia dependerá el que consigamos una mayor aceptación en el mercado en que nos movemos.

La aplicación del Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter al sector donde se trabaja, supone comparar las estrategias y ventajas competitivas con las rivales mediante el análisis de la lucha entre competidores; permitiendo de ese modo saber si es preciso mejorar o rediseñar las estrategias existentes. Este modelo nos ayuda a plasmar nuestras estrategias en el mercado para competir de acuerdo a las circunstancias y saber cómo mover nuestras fichas para tener éxito.

El post Cómo diferenciarse en un mercado competitivo se publicó antes en Blog Grupo Método.

Podríamos llegar a afirmar que la fuerza de ventas es el elemento de marketing más importante, puesto que el comercial o «vendedor» interactúa directamente con el cliente, proyectando una imagen que el cliente asocia a la empresa. Lo que el comercial transmite tanto a nivel verbal, con su mensaje, como a nivel no verbal, con su propia imagen, gestos y actitudes, juega un papel determinante.

El éxito de una operación de venta y, por tanto, el éxito de la organización en general depende de la imagen del responsable de efectuar la venta, de su habilidad para responder a las situaciones que se dan a lo largo de una reunión, de su capacidad para detectar las necesidades del cliente y relacionarlas con las soluciones que puede aportar el producto o productos que representa.

Estabilidad, formación y compromiso en equipos de ventas

Un equipo comercial debe ser capaz de transmitir al cliente una imagen atractiva de la empresa y del producto que representa. Una empresa moderna necesita un equipo de ventas bien formado, que sepa asesorar al cliente, que sea cercano y a la vez profesional y que busque soluciones que resulten positivas tanto para el cliente como para su propia organización.

En cuanto a cómo deben ser los equipos de ventas, creo que está claro que es más beneficioso para las empresas tener un equipo con un número limitado de ejecutivos de ventas y que éstos sean eficaces a que exista un número elevado de personas en el departamento comercial con escasa formación, alta rotación y por tanto escaso compromiso con la organización a la que representan. Es preferible acudir a 10 clientes o potenciales clientes y que estos reciban un mensaje correcto de lo que es nuestra empresa y nuestro producto que llegar a 40 y transmitir fragilidad y falta de rigor.

Un departamento comercial debe estar compuesto por personas con formación y compromiso
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El éxito de las organizaciones actuales radica en varios aspectos: la coordinación inter-departamental, la eficacia y rapidez en la toma de decisiones y posterior ejecución de las mismas, y en la capacidad de la fuerza de ventas de transmitir al cliente el mensaje de que tienen el producto idóneo para sus necesidades.

El post El papel de la fuerza de ventas en la empresa se publicó antes en Blog Grupo Método.