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Javier Conde

Director de Desarrollo de Negocio en Método Consultores

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La fuerza de ventas es una parte vital de la empresa hoy en día. Se trata del canal directo entre la empresa y el consumidor final del producto.

Podríamos llegar a afirmar que la fuerza de ventas es el elemento de marketing más importante, puesto que el comercial o «vendedor» interactúa directamente con el cliente, proyectando una imagen que el cliente asocia a la empresa. Lo que el comercial transmite tanto a nivel verbal, con su mensaje, como a nivel no verbal, con su propia imagen, gestos y actitudes, juega un papel determinante.

El éxito de una operación de venta y, por tanto, el éxito de la organización en general depende de la imagen del responsable de efectuar la venta, de su habilidad para responder a las situaciones que se dan a lo largo de una reunión, de su capacidad para detectar las necesidades del cliente y relacionarlas con las soluciones que puede aportar el producto o productos que representa.

Estabilidad, formación y compromiso en equipos de ventas

Un equipo comercial debe ser capaz de transmitir al cliente una imagen atractiva de la empresa y del producto que representa. Una empresa moderna necesita un equipo de ventas bien formado, que sepa asesorar al cliente, que sea cercano y a la vez profesional y que busque soluciones que resulten positivas tanto para el cliente como para su propia organización.

En cuanto a cómo deben ser los equipos de ventas, creo que está claro que es más beneficioso para las empresas tener un equipo con un número limitado de ejecutivos de ventas y que éstos sean eficaces a que exista un número elevado de personas en el departamento comercial con escasa formación, alta rotación y por tanto escaso compromiso con la organización a la que representan. Es preferible acudir a 10 clientes o potenciales clientes y que estos reciban un mensaje correcto de lo que es nuestra empresa y nuestro producto que llegar a 40 y transmitir fragilidad y falta de rigor.

El éxito de las organizaciones actuales radica en varios aspectos: la coordinación inter-departamental, la eficacia y rapidez en la toma de decisiones y posterior ejecución de las mismas, y en la capacidad de la fuerza de ventas de transmitir al cliente el mensaje de que tienen el producto idóneo para sus necesidades.