Sin duda habrá lectores que sientan gran curiosidad, incluso algo de morbo, por la posibilidad de que publiquemos nuestro último fracaso. Habrá lectores disgustados por la elección de la temática y lo considerarán, con mayor o menor gravedad, simplemente un fracaso en la elección del tema por parte de la autora.

Sin embargo creo que llegó la hora de pulir las cortantes aristas que definen los límites del fracaso e invocar a las brujas para alejar el miedo atávico de nuestra cultura a fracasar.

Todos los profesionales que trabajamos en el ámbito de la consultoría de proyectos y en licitaciones sabemos que jugamos con la probabilidad. La probabilidad favorable o de aceptación siempre es muy inferior a la probabilidad de fracasar, sobre todo cuando concurres en procesos ambiciosos y trascendentes; ciertamente somos profesionales de la gestión del fracaso.

Los que trabajamos en consultoría de proyectos somos profesionales en la gestión del fracaso
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En estos años de carrera profesional, fracasando, hemos aprendido a medir las probabilidades ciertas, a manejar la incertidumbre con un optimismo raso y a trabajar el doble para fracasar la mitad. También hemos aprendido a valorizar el fracaso, extrayendo las conclusiones precisas y asumiendo las críticas adecuadas.

El fracaso nos ha enseñado que lo que está en juego no es el profesional, ni el equipo, ni la empresa, sino el proyecto o la candidatura concreta. El fracaso nos ha dicho qué mejorar y cómo hacerlo. El fracaso nos ha hecho más fuertes, más objetivos, más profesionales, más valientes. El fracaso nos ha solidarizado con otros equipos, nos ha puesto enfrente de todos aquellos que como nosotros apuestan para ganar, pero aceptan la derrota.

El fracaso es el precio que debemos pagar para alcanzar nuestros objetivos y, ningún profesional ni ningún equipo, que no esté dispuesto a fracasar podrá alcanzar el éxito, es por ello que debemos asumir este presupuesto con toda naturalidad y gestionar el fracaso con el mismo ahínco con el que premiamos el éxito.

Debemos aprender y asumir que sólo en entornos de tolerancia al fracaso puede darse la innovación, por ello quien busque avanzar debe fracasar.

El fracaso nos ha llevado al éxito y por ello hoy el elogio del fracaso.

El post El éxito del fracaso se publicó antes en Blog Grupo Método.

Podríamos llegar a afirmar que la fuerza de ventas es el elemento de marketing más importante, puesto que el comercial o “vendedor” interactúa directamente con el cliente, proyectando una imagen que el cliente asocia a la empresa. Lo que el comercial transmite tanto a nivel verbal, con su mensaje, como a nivel no verbal, con su propia imagen, gestos y actitudes, juega un papel determinante.

El éxito de una operación de venta y, por tanto, el éxito de la organización en general depende de la imagen del responsable de efectuar la venta, de su habilidad para responder a las situaciones que se dan a lo largo de una reunión, de su capacidad para detectar las necesidades del cliente y relacionarlas con las soluciones que puede aportar el producto o productos que representa.

Estabilidad, formación y compromiso en equipos de ventas

Un equipo comercial debe ser capaz de transmitir al cliente una imagen atractiva de la empresa y del producto que representa. Una empresa moderna necesita un equipo de ventas bien formado, que sepa asesorar al cliente, que sea cercano y a la vez profesional y que busque soluciones que resulten positivas tanto para el cliente como para su propia organización.

En cuanto a cómo deben ser los equipos de ventas, creo que está claro que es más beneficioso para las empresas tener un equipo con un número limitado de ejecutivos de ventas y que éstos sean eficaces a que exista un número elevado de personas en el departamento comercial con escasa formación, alta rotación y por tanto escaso compromiso con la organización a la que representan. Es preferible acudir a 10 clientes o potenciales clientes y que estos reciban un mensaje correcto de lo que es nuestra empresa y nuestro producto que llegar a 40 y transmitir fragilidad y falta de rigor.

Un departamento comercial debe estar compuesto por personas con formación y compromiso
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El éxito de las organizaciones actuales radica en varios aspectos: la coordinación inter-departamental, la eficacia y rapidez en la toma de decisiones y posterior ejecución de las mismas, y en la capacidad de la fuerza de ventas de transmitir al cliente el mensaje de que tienen el producto idóneo para sus necesidades.

El post El papel de la fuerza de ventas en la empresa se publicó antes en Blog Grupo Método.